管理咨询有价可谈？

文： 律德启

许多时候，业界普遍认为管理咨询没有标准，所以成交价格无法确定！所以许多企业决策者凭经验、凭喜好、凭一时冲动给出了价格；许多的咨询公司也是看单下菜，看企业支付能力、看自己的成本，能高要就高要，许多时候一降价可能腰斩。调研发现，无价可谈的管理咨询，大概率是失败的管理咨询。

根据笔者甲方十多年同管理咨询打交道的经验，以及在管理咨询领域十多年的经历，总结成功管理咨询理论和实践，就管理咨询的价格模型，同阅者分享，以飨大家！

01、客户有杆秤，按价值付费

任何客户需要管理咨询，均说明了其在内部阶段时间内难以完成方案设计到落地。此时客户方要根据价值咨询项目的价值需求予以制定预算。根据管理咨询总结，客户方的管理咨询预算步骤包括;

1）锁定需求，该需要为阶段时间内自己无法独立完成，或需要外力益智增力；或者内部可完成，但互相矛盾方需要第三方裁判的。

2）评估成本，客户方通过努力可以解决，但需要花费时间成本和直接成本，由此可以核算出整体的成本。

3）价值预估，咨询项目完成后，会产生相应的价值效益，该价值效益可以参照财务的全面预算管理，可以形成EVA或ROI。

4）确定阈值，合理的预算应该在成本和价值预估之间。

序号	需求	价值预估
1	规划设计师	找到新方案、优化新结构、设计新策略、制定新体系，价值在于投资回报率（ROI）
2	参谋裁判	客户方有思路，但内部意见不统一，需要外部帮助决策或提供第三方公正意见，价值在于决策时间成本
3	教练/辅导员	客户方有方案，但需要帮扶落地，价值在于EVA
4	秘书	客户方有思路，但表达不规范，难以执行，此时需要专业表达，价值在于大秘

02、咨询有付出，按成本要价

咨询机构通过项目运作来获取盈利和发展，按照经营成本来解析的话，可分为项目人员的市场调研和推广费用、差旅费用、后台办公费用、财务费用、人员费用（前台+后台）、公关和客情维护费用、其他杂费开支等。按照常规咨询公司的财务管理体系，利用撇脂价格策略，费用比例大概分为10%、10%、5%、8%、50%、10%、7%。而具体的利润正常为加价之后的空间。

更多时候，客户方不想支付咨询机构的各项机会成本，包括各项非直接人力资源成本，就是直接的人力资源成本，也只愿意支付等同于内部团队人员的基本工资，那么此时的项目可以注定100%失败了！

看来直接的人力资源成本会成为参考标的，怎么确定呢？我们以咨询顾问的成本构成来计算。咨询顾问，顾名思义，是以职业化的研究和理论为前提，以实践为支持，为客户方提供前瞻、科学、规范体系的智业化人员，按照普遍规律，要达到此水平，大概率应该1/3时间进行研究，2/3时间进行咨询作业，这样的话，至少按照企业同级别人员待遇的话，可以这么计算：

序号	角色	对应收入
1	规划设计师	对应决策者收入/12*3/2月度时间
2	参谋裁判	心理价位
3	教练/辅导员	对应部门长收入/12*3/2月度时间
4	秘书	对应秘书/专员收入/12*3/2月度时间

也就是按照同级别的1.5倍进行计算人力资源成本，后再乘以2，就是咨询咨询机构的相应报价。

如果需要利润，则需要再上加。

03、博弈有波动，关键是成果

如果客户方不知道如何预算管理咨询价值，而一味压低成本，那么带来的咨询可能就是形式主义，因为咨询机构是亏损的而无法存货，怎么可能做到高质量交付？所以在咨询界一度出现以业绩对赌的咨询机构，首款=项目结束，收到首款后就消声遗迹了，大不了你打官司去。

如果咨询机构靠高大尚的理论、、工具、案例等蒙不住客户方，那么就只有迁就着低价格进行服务，中间呢？派驻一些读过一些书的人员作为专家，凑合着在客户方感动与可怜之中结束项目，试想，这样的咨询项目能算作成功吗？

事实就是，只有双方锁定具体的需求，评估好自信团队的责权利和人员配置，客户方基于价值评估的运算和咨询机构基于交付团队的合理成本测算在重叠交汇区间时，双方又能够给予目标和任务分解、团队配置和合理价格交易，后各司其职完成使命，管理咨询项目才有成功的期望！

事出反常必有妖！合理的价值评估和交易，是管理咨询成功的前提；如果不在此范围内，看似得到了便宜，可能隐藏了失败的风险！你认为呢？

如果你是客户方，会提报预算了吗？

如果你是咨询机构，合理报价你会了吗？

 

【作者简介】律德启，北京汉信智慧产业研究院副院长、北京汉信首席咨询顾问

中国TBT（TOGAF构建未来、BM商业模式创新，TOC瓶颈破解）管理咨询体系创建者、教练式管理咨询模式创领者

十多年企业高管经验，长期主持管理咨询和数字化转型工作；十多年管理咨询经历，深研管理咨询和业务增长融合之道。为央国企、五百强、上市公司和优秀民企近百家提供中国式成长管理咨询。

培训引导价值理念、管理咨询塑造模式、IT落地固化运营、附加服务彰显价值。构建智业服务产业链，提供实效咨询服务，助力企业家走向更加的成功！

出版书籍：《数字化转型 塑造企业未来》（ISBN: 9787121440557）、《商业模式的力量》（ISBN:9787506875806）